En el mundo de las ventas B2B, de negocio a negocio, la mayor parte de los comerciales conocen muy bien a su competencia.

Saben cuánto están importando, desde qué país, a qué costos, conocen todas las especificaciones técnicas de sus productos.

Cuando asisten a una feria del sector a exponer, de lo que más se preocupan es del tamaño del stand de sus competidores.

Están al tanto de sus equipos comerciales, de cuánto les pagan en comisiones, de los cambios que hacen en su estructura.

Visitan periódicamente los sitios web de sus competidores para estar al día en sus estrategias y logros.

Conocen los precios de cada uno de sus productos y hasta la estrategia de descuentos.

En fin.

Son expertos en el análisis del mercado y de sus competidores.

Sin embargo cuando les preguntas por los negocios de sus clientes…no tienen una respuesta tan concreta y específica como la tienen respecto de sus competidores.

Está bien…hay que conocer a la competencia. Por supuesto.

Sin embargo eso puede hacer que perdamos el foco y el tiempo que le dedicamos a los clientes, actuales y potenciales, ya que nos concentramos más bien en los competidores, en lugar de conocer con mayor profundidad a los clientes.

Si estuvieras más cerca de tus clientes, estarías al tanto de sus proyectos y donde podrías ayudarle con tu oferta de valor.

Los ayudarías a preparar sus licitaciones con las especificaciones de tus productos y te asegurarías que te consideraran, ya que tendrías alguna ventaja.

Lograrías que te tuviera en su mente cuando tiene dificultades.

Las guerras se ganan en la trinchera estando al lado del cliente y no necesariamente enfrentando a la competencia.