Como vendedor no creas necesidades, ya que las personas nacemos con ellas y según Maslow se pueden clasificar en una pirámide con cierta jerarquía:
Necesidades básicas: También llamadas biológicas, fisiológicas o higiénicas, como comer, beber, dormir, respirar.
Necesidades de seguridad: Techo, trabajo, abrigo, medicina.
Necesidades de pertenencia: afiliación, amistad, afecto, pareja.
Necesidades de reconocimiento: ego, cumplir metas, ser reconocido, éxito, confianza.
Necesidades de autorrealización: compartir experiencias, espiritualidad, creatividad, análisis.
Esto aplica muy bien cuando hablamos de personas, pero ¿Las empresas tienen necesidades?
Aquí es donde debemos recordar que las empresas no le venden a empresas, sino que son personas que le compran a personas, en representación de sus respectivas empresas, por eso hay que descubrir la necesidad detrás de la necesidad.
Más fácil es descubrir esto, sabiendo por qué es evaluado tu interlocutor, cuáles son sus KPI.
Los deseos, son la expresión de la forma, el producto, servicio o solución, para resolver la necesidad.
Por ejemplo la necesidad es beber y el deseo es coca cola u otra marca de bebida.
Por lo tanto, puedes ayudar a tu cliente a que descubra cómo tu propuesta de valor le ayuda a satisfacer sus necesidades, creando ese deseo en su mente.
