290 El probador de paracaídas

☢ Uno de los trabajos catalogados como de alto riesgo, es el de la persona que tiene que probar los paracaídas vírgenes.

Si te ofrecieran un trabajo así, probablemente te asegurarías que el proceso de fabricación sea óptimo, con diseño científicamente probado, los materias usados deben ser de alta calidad, los sistemas de control de calidad deben funcionar con altos estándares, deberían cumplir con normas ISO, etcétera.

Imagínate arriba del avión, con el paracaídas virgen en tu espalda…si tuvieras alguna duda, la más mínima, no te lanzarías al vacío.

Lo mismo ocurre con los vendedores cuando están frente a sus prospectos de clientes, cerrando una venta, deben estar segurísimos que la empresa cumplirá con la promesa que está haciendo.

📌 Para generar confianza en el cliente, el vendedor debe tener y transmitir confianza.

Aquí viene el mensaje para los responsables de los procesos de fabricación de la propuesta de valor, los procesos claves del modelo de negocios según el CANVAS , deben tener tolerancia cero sobre los errores, no se deben permitir, las tasas de rendimiento tienen que buscar el 100%, cero fallas, no se deben permitir ni tolerarlos errores en la fabricación de productos tangibles.

De esta manera el vendedor no sentirá que se lanza al vacío, cuando está frente al cliente.

Algunas fallas en los procesos o en los sistemas, de los que más se quejan los vendedores son:
❌ Quiebres de stock
❌ Incumplimiento en las entregas, en tiempo y forma
❌ Inconsistencia entre los plazos comprometidos y los plazos reales
❌ Inconsistencia en la información de la que disponen (inventarios no actualizados por ejemplo)
❌ Fallas previsibles en los productos o servicios

Y no basta con culpar a los vendedores que sobrevenden o mienten, sino que se trata de revisar las actividades claves del negocio, tener tolerancia cero y ser muy estrictos con los compromisos con los clientes.

Eso es poner al cliente al centro realmente.

Administrar tus procesos como si se tratara de una fábrica de paracaídas.

🎙 Investigué acerca de cómo se prueban los paracaídas vírgenes…si quieres saberlo, escucha completo el episodio 290 del Podcast Ventas B2B.

Te dejo el link en el primer comentario abajo. 👇