Cuando Pedro, el Jefe de Ventas, llegó a su oficina, sintió que un escalofrío recorría su cuerpo, ya que en la recepción se topó con Jaime, el vendedor estrella de su principal competidor, que estaba esperando para reunirse con Don Juan, el dueño de la empresa.

Pedro, llevaba ocho años en la empresa, siempre ocupando el cargo de Jefe de Ventas, con cinco vendedores a su cargo y con resultados muy malos durante el último año. La semana anterior Don Juan, le había advertido que de no revertir estos malos resultados, tendría que despedirlo.

Desde su escritorio, Pedro observaba cómo Jaime y Don Juan conversaban animadamente y sospechaba que estaban hablando de su reemplazo.

Todos en la industria conocían a Jaime, un vendedor exitoso y que siempre aparecía en todas los negocios y era de temer, porque era muy agresivo en su forma de interactuar con sus prospectos de clientes, presentaba ofertas siempre ganadoras y se comentaba en los pasillos, que recurría a prácticas un tanto reñidas con la ética.

No había pruebas, pero tampoco dudas, que le hacía regalos y pagos por debajo, a los tomadores de decisiones en los clientes y esa era la razón por la que se adjudicaba la mayoría de los negocios.

Don Juan acompañado por Jaime se incorporan en la oficina de Pedro y no le queda opción de arrancar, como hubiera querido en ese instante. ¡Trágame tierra!

Don Juan le pide a Pedro que lo acompañe a su oficina y le pide a Jaime que lo espere en la oficina de Pedro.

Pedro estaba muy nervioso, pero pronto cambió ese estado, cuando Don Juan le comentó que Jaime le había pedido una entrevista porque quería que lo contrataran en su empresa, ya que estaba enojado con su actual empleador (aún trabajaba allí) porque no le habían respetado una comisiones y que si lo contrataban como vendedor, bajo la dependencia de Pedro, se traería todos los negocios que tenía en proceso, cerca de cerrar, cuyo valor era muy atractivo, ya que les permitiría recuperar las ventas y cumplir con las metas del año.

Don Juan se mostraba muy entusiasmado con la oferta de Jaime, para que se incorporara a su equipo de ventas hoy mismo si Pedro lo aceptaba.

Pedro sintió que era una imposición, pero tenía sentimientos encontrados.

Por una parte la incorporación de Jaime podría significar que pudiera al fin cumplir con las metas del año, lo que hasta esa mañana se veía muy lejano, implicando que también se ganaría los atractivos bonos que hasta ahora daba por perdido.

Pero tenía dudas respecto de la honestidad de Jaime y se preguntaba si al cabo de un tiempo no volvería a hacer lo mismo con otro competidor, incluso con su actual empleador.

Además, la fama de Jaime como vendedor que jugaba sucio y tenía prácticas reñidas con la ética, le hacían dudar.

¿Sería capaz de lidiar con un vendedor con esas malas prácticas?

¿Cuán real será la oferta de Jaime de traerse esos negocios que tiene en camino y a punto de cerrar?

¿Puede decir que no al dueño de la empresa?

¿Qué harías tú si estuvieras en el lugar de Pedro?

Sería un gran aporte contar con tus comentarios y consejos para Pedro.

Para más detalles de los Casos de Negocios y su solución, en los episodios de los días lunes del Podcast Ventas B2B.