307 El caso de la jefatura peso pluma

Este caso, trataba de una jefatura que supervisaba a 10 vendedores y que tenía problemas para dirigirlos, ya que era pasada a llevar tanto por sus supervisados, como por sus superiores.

Por eso les decían que tenían poco peso o eran «peso pluma»

Cada vez que los vendedores requerían una autorización especial de descuento para algún negocio que estaban cerrando, recurrían directamente a su gerente comercial o al dueño y lo conseguían.

Ella como jefa comercial, tenía instrucciones de no dar descuentos, por lo que no los aprobaba, por esa razón sus supervisados acudían directamente a sus gerentes que sí los aprobaban.

Lucía estaba en una situación muy incómoda y estaba por renunciar a su cargo, porque no quería que le pasara lo mismo que a sus otros pares que se habían resignado.

🔔 Habló con su Gerente y le pidió que la respetara en sus decisiones y que cuando algún vendedor le pidiera hablar con él para pedirle algún descuento, que por favor no lo recibiera y que lo devolviera a ella.

Su gerente le agradeció la conversación porque no se había dado cuenta del juego de los vendedores y de ahí en adelante, cuando había alguna situación especial que tratar con algún vendedor, lo hacían en conjunto.


Estas situaciones ocurren muy a menudo con los cargos de mando medio, ya que están en la mitad del sándwich, por una parte deben seguir las políticas de la empresa y por otra tienen muy poca autoridad para las excepciones, por lo que están en pugna frecuente en estos dos frentes.

Las jefaturas de mando medio deben estar empoderadas y se les debe dotar de una cuota más amplia de autoridad, para darles el peso que corresponde frente a los equipos que lideran.

🎙 Mayores antecedentes de este caso de negocios, los puedes escuchar en el episodio 307 del podcast Ventas B2B, que te dejo en el primer comentario abajo.