Lucía fue nombrada jefa comercial y ventas de un grupo de 10 ejecutivos del cual provenía y la ascendieron debido a sus buenos resultados en ventas y además por ser una persona muy organizada.

Además de Lucía, existen otros tres grupos de vendedores de 10 vendedores cada uno y otros tres jefes comerciales, que dependen del Gerente Comercial. En total son cuatro Jefes Comerciales con un equipo de 10 vendedores cada uno.

El gerente comercial le reporta directamente al gerente general, que además es el dueño de la empresa.

La empresa es una editorial que tiene una cadena de revistas y diarios impresos y digitales, en diversos nichos industriales, para diferentes segmentos y se distribuyen en varios países de Latinoamérica.

Los vendedores ofrecen avisos para publicar en esas revistas, que se publican semanalmente.

La gestión de ventas se realiza desde un contact center que está ubicado en las oficinas centrales de la empresa y además con ejecutivos comerciales que trabajan como home office, en distintos puntos del país y del continente.

Sólo en algunas oportunidades, es necesario visitar a los clientes en sus empresas, para cerrar las ventas especialmente cuando se trata de nuevos clientes.

El 50% de la facturación se hace con los mismos clientes que tienen contratos de publicidad anual y el otro 50% con clientes nuevos de venta spot o solo por una edición especial de alguna de las revistas.

Para Lucía ha sido muy difícil su rol intermedio entre los ejecutivos comerciales y el gerente comercial, ya que frecuentemente es pasada a llevar por la comunicación directa entre el gerente y los ejecutivos.

Muchas veces ha quedado descolocada cuando ella ha negado algún descuento especial, siguiendo las políticas generales de la empresa,  y después ve que ese descuento especial ha sido autorizado por el gerente o por el dueño, a solicitud del ejecutivo.

No ha logrado tampoco disciplinar a su equipo en el uso del CRM y siempre tienen excusas para no hacerlo y a su gerente pareciera que no le importa.

Pidió a los otros tres jefes comerciales una reunión para tratar estos temas y se encontró con la desagradable sorpresa que a todos les pasaba lo mismo, pero estaban resignados y ya no se hacían problemas con el estilo de dirección de su gerente comercial ni del dueño de la empresa.

–        Lo único que les interesa es que cumplamos con las metas de ventas.

–        Prefieren no armar ruido con el equipo de vendedores, para evitar que se vayan a la competencia, prefieren que los cuidemos y por eso les dan en el gusto en todo lo que piden.

–        Ya abandonamos la pelea para que los vendedores usen el CRM.

Lucía escuchó en un pasillo que a los jefes comerciales les decían “peso pluma” porque tenían muy poco peso.

Los ejecutivos que ella dirigía se reían a sus espaldas.

Un día se enteró que le decían la “cuchara” porque no corta ni pincha…

Angustiada, pensó en renunciar, pero le daba mucha rabia que sus pares pareciera que todo les resbalaba y que nada les importaba, sólo ganar las comisiones que lograban por el cumplimiento de metas de sus equipos.

Lo peor que les podía ocurrir es que el dueño les llamara la atención por alguna baja de clientes, pero nada en esa empresa tenía grandes consecuencias.

No tenía experiencia en cargos de jefatura intermedia y no sabía si esto era normal para los mandos medios o si en esta empresa era una excepción.

No le gustaba para nada ser una “peso pluma” más.