Hace diez años, la empresa comenzaba una nueva línea de negocios, enfocada en la minería, donde vendería servicios y repuestos para maquinaria pesada, para darle continuidad a sus operaciones.

Esta nueva división, no tenía nada que ver con la anterior, por lo que decidieron crear una empresa separada y con personal comercial diferente.

Como existían grandes oportunidades en este mercado, contrataron a cinco ingenieros de ventas para prospectar en la mediana y gran minería, donde era muy difícil entrar, pero confiaban en que los productos que representaban, provenientes de USA, más certificaciones ISO, más la inversión fuerte en stock de repuestos, les permitiría llegar a un desarrollo importante del negocio.

Los primeros dos años fueron con pérdidas.

La línea azul, recién se comenzó a ver al tercer año, gracias a uno contratos de suministro logrados con una de las mineras más grandes del mundo.

Este contrato se logró después de innumerables participaciones en cotizaciones buscadas en el portal de compras de la minera, pero donde siempre eran adjudicadas a la competencia, que estaban metidos en este negocio desde hace décadas y son empresas multinacionales muy poderosas.

Bastó  que en una oportunidad estas grandes empresas de la competencia se quedaron sin stock (quiebre) y la minera necesitaba urgente y Félix el ingeniero de ventas asignado, le salvó el pellejo al gerente de operaciones, porque tenía en stock para entrega inmediata.

En agradecimiento, el gerente de operaciones, le pidió al área de compras de la minera que suscribieran un contrato de provisión de servicios y repuestos con esta nueva empresa y se comprometió con un volumen de compras muy grande e interesante para la empresa.

Félix se ganó ese año todos los premios y reconocimientos de parte de los dueños de la empresa, además de suculentas comisiones por esas ventas.

De ahí en adelante, Félix lograba todos los años comisiones muy significativas y para la empresa, la participación de esta minera, representaba una porción muy importante de sus ingresos, aunque ya habían suscrito otros contratos de servicios con otras empresas mineras, pero aún no llegaban a los niveles de este negocio.

Con el paso de los años, Félix vivía casi exclusivamente de las compras que le hacían desde esta minera y se limitaba a cumplir con los pedidos que recibía directamente en su correo.

Los dueños de la empresa ahora ya no estaban muy contentos con el desempeño de Félix, porque con lo que ganaba con este contrato con la minera, le bastaba para ganar muy buenas comisiones.

Querían que Félix prospectara más negocios en esa misma minera y en otras que estaban en su territorio, donde tenían productos y servicios para acceder a ellos, estimando que podrían perfectamente quintuplicar las ventas en su zona.

Sin embargo, se encontraban con un Félix que marcaba el paso y vivía sólo de este negocio, como que no necesitara más. Había perdido el hambre decían.

El asunto estalló cuando quisieron incorporar un nuevo vendedor para la zona y estaban dispuestos a compartir esta gran minera, en otras divisiones en que aún no eran clientes, pero que Félix no había abordado.

“Este cliente yo lo traje, yo logré el contrato y por lo tanto es mío”

“No estoy dispuesto a regalar mi trabajo”

“Si quieren traer a otro vendedor para la zona, tendrán que despedirme y pagarme una indemnización que incluya las comisiones futuras del contrato”

“Avísenme pronto porque me están tentando de la competencia”

Más allá de lo legal, los dueños estaban muy molestos, porque aunque reconocían los méritos de Félix, sentían que sobrevaloraba su aporte al negocio, ya que sin la representación de esas marcas, la inversión en stock, las certificaciones ISO, camionetas y otras gestiones de la empresa, los negocios tampoco se habrían realizado.

¿Deberían aguantar a Félix y aceptar su postura? ¿Si despiden a Félix se podrá llevar el contrato a otra empresa de la competencia?

¿Cómo podrían mitigar el riesgo?

¿Qué deberían hacer en el futuro para que los vendedores no se sintieran dueños de la cartera de clientes?