En la empresa Horpan tienen dudas de cómo organizar su equipo de ventas, ya que fabrican y venden hornos para panaderías, restaurantes, cafeterías y otros que cocinen pan y otros productos horneados, para servirlos calientes…recién salidos del horno.

Estos fueron los inicios de Héctor su fundador, que partió fabricando varios productos en su pequeña fábrica y luego se especializó en los hornos para el canal Horeca.

Los primeros hornos los vendió directamente Héctor y tenía mucho éxito, gracias a que se daba el tiempo para asesorar a sus clientes en la elección y uso que le daría a sus hornos.

Además eran fabricados con muy buenos materiales, lo que le daba alta vida útil y prácticamente no requerían mantención ni reparaciones.

Hace sólo dos años comenzó a importar y distribuir insumos para la cocina, tales como harinas especiales, endulzantes, cremas para pasteles, levaduras y otros.

Utilizó el mismo equipo de ventas que usa para los hornos, ya que se dirigía a antiguos clientes, que alguna vez le habían comprado sus hornos.

No lograba despegar con la línea de insumos, a pesar que había hecho varios esfuerzos para esta línea, incluso invitando a sus clientes a cursos de repostería y preparación de panes especiales, para que usaran los insumos que él importaba, con bajos resultados, ya que los que asistían a estos cursos siempre eran los mismos.

Por otra parte los vendedores ofrecían solo ocasionalmente esta línea de productos, ya que preferían enfocarse en vender hornos, que les reportaban más comisiones en su remuneración, ya que tenían un mayor valor.

Tenía claridad que el tamaño del mercado al cual acceder era mucho más grande de lo que actualmente estaba llegando con sus vendedores y que se estaba limitando,  pretendiendo que su fama en la fabricación y venta de hornos sería suficiente para utilizarlo para la venta de sus insumos.

Además el mercado de los insumos era mucho más agresivo, con muchos competidores y que tenían un portafolio de insumos mucho más amplio que lo que él ofrecía.

¿Debería hacer publicidad masiva para llegar a los otros clientes para insumos?

¿Debería separar la fuerza de ventas en vendedores de hornos y vendedores de insumos?

¿Debería renunciar a la venta de insumos y quedarse solamente con la venta de hornos?