358 La amenaza de vendedores reemplazados por ecommerce

En casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores.

En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://lnkd.in/e-tjSFh2, se trataba justamente de este tema.

La estrategia de digitalización en la venta, es recogida con mucha profundidad en el mundo B2C, pero en la venta a empresas está más rezagada, ya que por ser otro modelo de negocios, asumen que es más difícil la automatización con un ecommerce y prescindir de los vendedores a terreno.

Hay también una brecha cultural de los clientes y de los directores comerciales, en cuanto a que los clientes deben ser atendidos presencialmente, en terreno y cara a cara.

Cuando se trata de venta compleja de soluciones a medida por supuesto que es más distante la automatización, pero cuando la propuesta de valor se trata de productos estándar y el cliente sólo necesita disponibilidad y precio, está más cerca de ser atendidos por una máquina.

Finalmente, lo que ocurrió en este caso de negocios, fue que se quedaron con una solución de ventas híbrida, manteniendo a los vendedores e incorporando lo que llamamos el ecommerce asistido.

Los vendedores presenciales se justificarán en el futuro, solamente cuando aporten valor al proceso de compra-venta y sean verdaderos asesores.

Te invito a escuchar el episodio 358 del Podcast Ventas B2B, donde desarrollo este tema.