Cuando nos creamos una oportunidad de ventas, nos entusiasmamos y nos ponemos contentos. Será el comienzo de una nueva relación…soñamos.

Más oportunidades, más clientes, más ventas, más comisiones…genial.

Avanzamos en el proceso de ventas, queremos conocer al cliente, indagar sus necesidades, enviar una propuesta, negociar, cerrar el ciclo, etc…nos entusiasmamos…y aplicar todo lo que sabemos de hacer seguimiento.

Y cuando estamos en la mitad del embudo…se corta la conversación…enviamos la propuesta (error: las propuestas se presentan no se envían) y no tenemos respuesta.

Toda la ansiedad que tenía el cliente, al menos eso era lo que nosotros queríamos sentir, se olvidó y nunca más nos contestó el teléfono ni nuestros correos. Desilusión.

Gastamos mucha energía en este prospecto y no cerramos. Llegamos hasta la mitad del embudo.

Quizás lo que faltó antes fue calificar (o cualificar) el prospecto, para no gastar pólvora en gallinazos  como el dicho popular o, en castellano antiguo, no perder el tiempo o esfuerzo en prospectos que nunca llegarán a ser clientes.

La forma de calificar al cliente es con el acrónimo BANT, que fue creado hace años por IBM

• Budget (presupuesto): ¿Tiene el prospecto los recursos necesarios para hacer la compra?
• Autoridad: ¿La persona con la que estoy conversando tiene la autoridad necesaria para decidir?
• Necesidad: ¿Satisface mi producto/servicio la necesidad del cliente?
• Tiempo: ¿En cuánto tiempo tomarán la decisión?

Con el desarrollo de la venta consultiva, el método BANT ha ido perdiendo vigencia, pero a veces es válido plantearse estas preguntas, especialmente al inicio de la relación con el cliente.

Sin temor, cuando estamos en la primera etapa de conversación con el prospecto de cliente, puedes preguntarle directamente, de cuánto es el presupuesto que dispone, cuándo lo piensa implementar, cuál es el proceso de compras de su empresa, cuáles son los pasos que siguen, etc.

Si tienes pocas oportunidades, quizás te cueste más esta etapa de calificación e intentarás cerrar a cualquier costo, pero si te das cuenta tempranamente que el proceso de ventas no llegará a su etapa final de conversión, podrás aprovechar mejor tu tiempo creándote nuevas oportunidades.

Los prospectos también agradecerán que desistas de tu interés, cuando ellos están claros que no comprarán y puede ser una buena ocasión para dejarlo para otra oportunidad en el futuro.

Julio

Santiago, Chile