En una consultoría que me pidieron para una empresa, lo que siempre hago es reunirme con los vendedores, para conocerlos y les pregunto ¿cómo podríamos vender más?

Además de las típicas respuestas como: bajar los precios, hacer más descuentos, tener más stock, aumentar la publicidad, etcétera, me encontré con una sorpresa que desde hacía mucho tiempo no veía:

– Como nuestro sistema de comisiones tiene techo o tope, no estoy dispuesto a trabajar gratis y apenas cumplo el límite de ventas, dejo de vender.

Le pregunté a mi cliente, el dueño de la empresa, las razones de por qué las comisiones tenían tope y me respondió, lo siguiente:

–        Hace unos ocho años atrás, un vendedor respondió una llamada telefónica después de la hora normal de trabajo y se trataba de un pedido de una gran empresa, por un contrato millonario.

–        Logramos la venta con mucho esfuerzo financiero ya que tuvimos que importar de urgencia esa mercadería, tuvimos que invertir en un equipo de ingenieros para hacer la puesta en marcha en las instalaciones del cliente, sobre pagar fletes y remuneraciones, más otros gastos propios de un gran proyecto, por lo que si bien el valor de la venta fue extraordinario, el margen porcentual obtenido fue muy inferior al normal, sin contar el mayor riesgo en el negocio.

–        Por esa venta, súper anormal y extraordinaria, el vendedor que solo tomó la llamada, quería que le pagáramos lo que estaba establecido en su contrato, que equivalía a su remuneración de tres años.

–        Nos fuimos a un juicio laboral y finalmente, los tribunales ordenaron que debíamos pagarle las comisiones de acuerdo a lo que estaba establecía el contrato de trabajo, ya que no se establecía ningún tope ni casos especiales.

–        De ahí, con esa experiencia, establecimos que todas las comisiones de ventas tienen un tope o techo, ya que, según sus palabras, los vendedores no pueden ganar demasiado si sólo toman el pedido.

Después de entender las razones del porqué estaba fijado un límite o techo en las comisiones de ventas, revisamos los pagos de comisiones de los últimos meses, para todos los vendedores y ¡oh sorpresa!

– Todos los vendedores tenían ventas y comisiones justo en el límite del tope establecido.

Era posible concluir entonces, que existía un potencial mayor de ventas, pero que el tope en las comisiones, limitaba el esfuerzo.

Ayúdame con tus consejos y experiencia en los comentarios:

¿Se debería modificar el sistema de comisiones?

¿Qué sistema propones, considerando la mala experiencia con el vendedor del caso comentado?

¿Qué argumentos puedes dar para poner o eliminar topes o techos en las comisiones?

El desenlace de este caso de negocios, el próximo lunes en el Podcast Ventas B2B

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