Sólo 1 de cada 10 emprendimientos sobreviven al quinto año de su fundación y logran convertirse en empresas sostenibles en el tiempo.

Algunos lo llaman el valle de la muerte a esa etapa donde los ingresos no alcanzan para pagar los gastos, cuando los clientes no llegan y las pérdidas aumentan mes a mes.

¿Cuáles son las razones por las que algunos emprendedores son exitosos y otros nó?

Son muchas y variadas las razones.

Sin embargo existen tres elementos claves que más se repiten y que representan al menos el 80% (Pareto nuevamente presente) de las causas de los éxitos y fracasos:

1. Plan estratégico de negocios

La mayoría de los emprendedores van avanzando en su negocio sin tener un mapa que les indique el camino, van improvisando y haciendo lo que su intuición les va señalando que hagan y es así como se pierden.

Si  hacen un Plan de Negocios (el mapa) es porque se lo solicitan en una entidad financiera o para presentar a alguna entidad fiscal para obtener financiamiento.

Habitualmente no lo revisan, no cuentan con un sistema de gestión presupuestaria ni menos con un gobierno corporativo que les exija rendición de cuentas (accountability).

Un emprendedor exitoso debe contar con un plan de negocios que le señalen el camino, sus objetivos, su modelo de negocio, sus metas, su visión, sus valores, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuál es su core business y además, revisar su cumplimiento periódicamente.

2. Administración del capital de trabajo

Usualmente los emprendimientos se inician con muy poco capital y normalmente proviene de las 3 efes (family, friends and fulls).

Con este pequeño capital, más las líneas de crédito del banco y más las tarjetas de crédito personales, con la idea que en el camino vendrán las ventas y con eso se irán pagando los créditos, cosa que nunca ocurre o sucede que existe un descalce entre los plazos de pago a los proveedores y el pago de los clientes.

Es normal que se comience a pagar a los proveedores al contado o en un plazo muy breve y, entre que salen los negocios y nos pagan las facturas pasa mucho tiempo, el que se debe cubrir con las líneas de crédito personales.

Otro impacto es que muchos emprendedores confunden los ingresos con la utilidad y comienzan a hacer retiros por montos mayores a los que reditúa el negocio.

Y así con otras decisiones de gastos que afectan el flujo de caja, transformando esos déficit en una bola de nieve que prontamente será irremontable.

Los negocios quiebran por la caja no porque necesariamente sean malos.

La recomendación obvia, es que  cualquiera sea el tamaño del negocio, es necesario contar con un buen soporte administrativo contable, que no solo apoye en el pago de los impuestos, sino también en la administración del flujo de caja.

3. Sistemática de ventas

Como usualmente los emprendedores provienen de áreas técnicas que están en el core business, se entretienen en la operación y en la implementación de la propuesta vendida que les ocupa mucho tiempo y no desarrollan una metodología o sistemática de ventas que pueda operar sin su presencia.

En la pyme, en un emprendimiento y en todo negocio, alguien tiene que ducharse pensando en “a quién le voy a vender hoy”, es decir alguien, el emprendedor o un tercero tiene que respirar ventas, de tal manera de lograr ese flujo de ingresos esperado, mientras otros (o el emprendedor) está en la operación.

El tiempo que el emprendedor ocupa en múltiples tareas, porque no tiene a quién delegar, o teniendo a quién delegar no lo hace, no le deja espacio para salir a buscar nuevos clientes, y como ya hemos visto, sin prospección no hay ventas.

En aquellas empresas donde se diseña una sistemática de ventas y se gestiona, logran mejores ingresos.

Incluso en un pequeño emprendimiento, donde la estrategia de ventas es utilizando herramientas de marketing digital o tienda virtual, alguien debe dedicarse a gestionarla. Para eso existen ofertas part time o free lancer que pueden apoyar en esas tareas a un costo muy bajo, que se paga con nuevas ventas generadas por ese canal.

Ya sabes: si quieres pasar al siguiente nivel y transformar tu emprendimiento en una empresa realmente, debes poner atención y foco en estas tres actividades estratégicas, de esa manera podrás sobrevivir al paso a través del valle de la muerte.

Este contenido también está en el Episodio N° 19 del Podcast Ventas B2B