Ricardo es el Gerente Comercial de una empresa que fabrica y distribuye artículos de limpieza para maquinarias y equipos industriales, cuenta con clientes en todo el país y son de las más diversos rubros. Lo único que importa es que tengan procesos de fabricación y ocupen maquinarias.

Cuenta con una fuerza de ventas de 15 ejecutivos comerciales que trabajan en forma remota como home office y le reportan directamente.

Todos los ejecutivos comerciales tienen el mismo modelo de incentivos. Una renta base que es el sueldo mínimo y el 5% sobre lo que vendan durante el mes, sin mínimos ni máximos.

El sistema está pensado para que cada vendedor venda $ 40.000 por lo que ganarían $ 2.000 de comisiones más su renta base es un sueldo bien atractivo en el mercado.

En las ventas se ve casi perfecta la campana de gauss, donde nueve vendedores están en el promedio de ventas ya que  venden entre $ 35.000 y $ 45.0000 cada mes. Este grupo del promedio es bastante constante, pero cada cierto tiempo, algunos caen en sus ventas, pero al mes siguiente se recuperan.

En la parte superior hay dos vendedores que están muy por sobre el promedio, llegando a vender más de $70.000 por lo que ganan muy buenas comisiones. Unas verdaderas estrellas y que ya llevan años disputándose el primer lugar.

Su problema es que los cuatro vendedores de más abajo venden muy poco para lo que se espera y se repiten los mismos cada mes.

Ricardo ha llegado a suponer que estos vendedores no tienen las mismas necesidades que tienen los demás por lo que se conforman con poco y realmente no quieren ganar más, cosa que le parece bastante raro, ya que en general, todos queremos ganar más.

Está pensando en despedirlos y cambiarlos por otros que tengan más hambre, pero esto iría en contra de la cultura de la empresa, ya que no se estila despedir vendedores, además que no tiene establecido un mínimo de ventas en sus contratos de trabajo.

También se cuestiona el modelo de trabajo como home office y que a lo mejor requieren más supervisión, pero sus vendedores estrellas tienen el mismo modelo y sin embargo venden mucho más.

Todos los vendedores tienen más o menos las mismas condiciones de mercado, cuentan con una pequeña cartera asignada y pueden buscar nuevos clientes en sus territorios geográficos. Todos los clientes y ventas suman.

Si bien está cumpliendo con las metas de ventas de la empresa, su preocupación es que depende mucho de sus vendedores estrellas para lograrlo.

Se cuestiona si el sistema de comisiones parejo del 5% sea la causa del problema, ya que no tienen metas ni tramos, por lo que se conforman con lo que necesitan y no tienen mayores incentivos para seguir vendiendo.

¿Qué le aconsejarías a Ricardo? ¿Debe conformarse con tener un equipo comercial con rendimientos tan dispares? ¿Debe cambiar el sistema de comisiones y establecer incentivos por metas?

Envíanos directamente tus consejos en los comentarios.

En el podcast Ventas B2B del lunes subsiguiente, te contaré el desenlace de este caso real.