Hace ya tres años que en la empresa distribuidora de equipamiento para la industria y minería, están usando un CRM.

La de esta herramienta fue por iniciativa del Gerente Comercial que también es uno de los socios de la empresa, porque necesitaba tener más control sobre la gestión de los vendedores.

Los 7 vendedores recibieron capacitación para usar este software de gestión comercial, tanto desde el punto de vista comercial para tener mayor visibilidad del estado de sus oportunidades, desde la generación de la oportunidad hasta el cierre, como también del uso en sus computadores, ya que era un equipo bastante reacio a usar la tecnología.

Al comienzo, fue bastante difícil la adopción del CRM por parte de los vendedores, ya que estaban muy acostumbrados con su forma de trabajar, más bien a la antigua y con reportes verbales de su actividad en las reuniones semanales, que tenían como equipo con el Gerente Comercial.

Con los vendedores nuevos que se iban incorporando a la empresa, fue más sencillo, ya que era parte de su entrenamiento inicial y lo vieron como parte del método de trabajo.

Para los vendedores más antiguos, los que quedaban ya que en estos tres años ha habido un recambio, seguía siendo un drama, especialmente dos de ellos y que además coincidía que eras los que tenían mejores resultados como vendedores.

Llegó un jefe comercial nuevo a hacerse cargo del equipo de ventas y parte de los requerimientos que le hizo su Gerente Comercial, es que tenía que lograr que todos los vendedores usaran el CRM y que él lo revisaría todos los días para ver el estado de la actividad comercial y de su gestión.

El jefe comercial lleva cuatro meses en la empresa y no ha logrado que los vendedores antiguos se suban al carro de la tecnología y usen el CRM.

Les ha motivado, los ha entrenado, les ha pedido y hasta suplicado que por favor usen el CRM.

Se comprometían a usar el CRM pero no lo hacían y siempre tenían una excusa.

El jefe comercial ya no sabía que más hacer para persuadir a estos vendedores y el Gerente Comercial le indicó que probara su liderazgo logrando que todos los vendedores usaran el CRM y que si no lo hacía…no servía para el cargo.

El jefe comercial estaba muy afligido y su gran temor es que si se ponía más duro con los vendedores que no usaban el CRM, los más antiguos y de mejores resultados, podría perderlos.

¿Qué debería hacer el jefe comercial para lograr que todos los vendedores usaran el CRM?