Bernardo estaba feliz porque había logrado una venta extraordinaria en un cliente al que venía persiguiendo desde hace mucho tiempo.

Al salir de la reunión donde el cliente le confirmó el pedido verbalmente, saltaba de felicidad y se fue directamente a celebrar.

Al día siguiente, en la mañana, recibió la orden de compra formal y se la entregó a su jefe.

El cliente pasó por el visto bueno de créditos y la orden de compra ya estaba en curso para que bodega preparara el despacho de la mercadería, para dos semanas más, que era el plazo comprometido con el cliente y que es crítico para su cliente.

La sorpresa vino en seguida…no había stock suficiente para responder a esa orden de compra, por lo que debía ser anulada…

Bernardo no lo podía creer.

Pidió hablar con el gerente general de la compañía, ya que le parecía insólito lo que estaba ocurriendo, ya que el quiebre de stock pudo haber sido previsto, pero al gerente de abastecimiento parecía no importarle, porque su desempeño es evaluado por tener el mínimo de stock posible en bodega y lo estaba cumpliendo.

Disponía de solo 50 unidades de las 200 comprometidas con su cliente.

Bernardo sabía que dos de sus competidores tenían stock disponible en bodega, similares pero de  una marca diferente y le propuso al gerente general que se los comprara, para cumplirle al cliente.

El gerente general le preguntó si estaba loco, que cómo se le ocurría, que le haría la utilidad a sus competidores y que los márgenes no daban.

Para Bernardo era obvio que anular la orden de compra no era la solución porque se lo dejaría en bandeja a sus competidores y además, después de tanto luchar por lograr ese cliente, no lo quería perder.

Hablaron con los proveedores en China y les dijeron que como mínimo debían esperar tres meses para disponer de nuevo stock, fundamentalmente por el tiempo que demoraba el barco y en preparar los productos.

Traer ese stock por avión, también se exploró, pero estaría disponible en tres semanas más y al doble del precio habitual.

Bernardo pidió una reunión urgente en la que participara su jefe, el gerente de abastecimiento y el gerente general, para decidir respecto de este caso.

¿Qué le aconsejarías al gerente general? ¿Le comprarías la mercadería disponible a tus competidores para cumplir con tu cliente con un margen mucho menor que el previsto, incluso con eventuales pérdidas? ¿Hablarías con tu cliente?