305 El caso del cliente fantasma

Este caso de negocios, trataba acerca de aquellos clientes que te solicitan una cotización con mucha urgencia y que posteriormente no te responden y se transforman en fantasmas.

🤷🏻‍♂️ A todos nos ha pasado…

Uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva de soluciones para empresas, es que en la primera cita, que se supone que es para levantar información, tu prospecto de clientes obtiene de ti todo lo que necesita saber.

Lo das todo en la primera cita, gratis, y luego ,tu prospecto de cliente, ya no te necesita porque hará el trabajo con otro o internamente.

El otro error es enviar la presentación con la cotización por correo.

📌 Las presentaciones ganadoras se deben presentar, no solo enviar.

Aunque sea en una breve video conferencia, presentas la cotización y en ese mismo momento la envías. Ideal si es en una reunión presencial.

Al presentar la propuesta, tienes la oportunidad de atender las objeciones directamente y puedes modificar la presentación que tenías preparada y finalmente entregas el precio.

Otro tema es cuando eres la tercera cotización que el cliente necesita, para cumplir con sus procedimientos de tres cotizaciones, pero la decisión ya está tomada.

Puedes evitar los clientes fantasmas, si en la primera reunión logras aclarar cuál será el proceso de esta compra, quiénes, cómo y en cuanto tiempo decidirán, si estás compitiendo con otros proveedores, cuál es el presupuesto que tienen y toda otra información que te será muy útil para preparar tu propuesta ganadora.

🎙 Puedes aprender más acerca de los clientes fantasmas y como evitarlos, escuchando el episodio 305 del Podcast Ventas B2B. El link en el primer comentario abajo. 👇🏻

💡 Semanalmente publico un nuevo ejercicio en mi newsletter Caso de Negocios, que te invito a seguir y a comentar. En el episodio del podcast Ventas B2B publico el desenlace y el aprendizaje, que sirve para todo tipo de negocios.