311 El caso del vendedor soñador

📍 Este caso de negocios se trata de un vendedor, como muchos, que sueñan con pegarle el palo al gato, lograr un gran negocio con un cliente también grande y ganar las comisiones soñadas, casi como para jubilarse.

Este no es el problema. Siempre es bueno soñar en grande y apuntar a grandes objetivos y desafíos.

El problema es que te ilusionas, dejas todas las demás oportunidades de lado y finalmente no cierras ni las grandes oportunidades ni las pequeñas.

⚠ Aquí estamos frente a un problema de la estrategia comercial, ya que se aborda a todo el mercado con los mismos vendedores.

Lo recomendable en estos casos es concentrar las ventas de pequeños montos, con productos más estandarizados, en un grupo de vendedores, con un sistema de comisiones muy atractivo.

Dejar la venta para grandes negocios o proyectos, en al menos un ingeniero más sofisticado, con un sistema de comisiones de renta base más alta y menos comisiones, ya que serán procesos más lentos y menores en cantidad.

Se requiere un cambio en la estrategia comercial y en el modelo de negocios, ya que tendremos dos propuestas de valor dirigidas a otros dos segmentos de mercado.

Por lo mismo, se requieren dos metodologías y equipos de ventas, también diferentes.

🎙 Si quieres saber más de este caso de negocios, cuyo ejemplo, sirve para (casi) todas las empresas, te recomiendo escuchar el episodio 311 del podcast Ventas B2B y te dejo el link abajo en el primer comentario. 👇🏻