317 El caso de esos clientes son míos

Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes.

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Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios.

Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego se dan cuenta que los vendedores que lograron esos contratos se adueñan de sus clientes y no dejan que nadie más se meta en esa gestión comercial.

La sugerencia es contar con un sistema de compensaciones diferentes cuando se trata de venta spot o las primeras ventas, donde el vendedor actúa como hunter o cazador.

📌 Cuando la empresa pasa a ser de compra recurrente, lo mejor es traspasar la gestión a un KAM quien actúa como farmer, granjero o ejecutivo de cuentas, para atender a esta cliente, con un rol que involucra a más personas en la empresa que el vendedor que originó la primera venta.

📌 Los clientes son de la empresa, no del vendedor que hizo la primera venta.
Es responsabilidad de la empresa, el atender a los clientes recurrentes con una estructura diferente a la de generar nuevos clientes.

🎙 En el episodio 317 del podcast Ventas B2B, entregamos más análisis de este caso de negocios. Te dejo el link de este episodio abajo en el primer comentario. 👇