357 ¿Qué te compran cuando te compran?

Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas.

Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos:

1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas.

Aquí debes encontrar y destacar tus ventajas competitivas, para que tu oferta sea elegible por sobre las otras ofertas de tus competidores.

2 Cómo lo haces, con todas las posibilidades comerciales, de garantías, servicios, post venta, asesoría, condiciones de pago. etc.

En esta parte del cómo lo haces, es donde puedes diferenciarte y ofrecer más valor a tus clientes.

3 Quién lo hace, tu trayectoria, la reputación de la empresa, los clientes que tienes, el quiénes somos, son antiguos o nuevos, por qué son proveedores confiables, etc.

Este último punto, no está presente en la conversación habitualmente, pero sí está en la mente de tu cliente.

Seas un profesional independiente o una gran empresa, estos mismos tres componentes harán de tu propuesta de valor un elemento central en tu estrategia comercial.

Este tema estratégico, forma parte del curso La máquina de vender a empresas 4X4, que iniciaremos próximamente el lunes 5 de agosto. Si quieres más información escríbeme y te cuento más.

Si quieres saber más de este tema o cómo construir tu propuesta de valor, te invito a escuchar el episodio 357 del Podcast Ventas B2B.
Te dejo el link en el primer comentario abajo.