Leonardo tenía una importadora de repuestos chinos para cajas de cambio de camiones de varias marcas.

Partió como mecánico de un servicio técnico para camiones de marca y luego se independizó y puso su propio taller, donde continuaba atendiendo a clientes  que le había “levantado” de su anterior trabajo más otros clientes nuevos, que confiaban en su experiencia.

Le pareció interesante meterse en el mundo de las importaciones de repuestos para cajas de cambio, por un contacto que le hizo un cliente con una empresa que se dedicaba a apoyar a pequeños empresarios que querían importar productos desde China.

Se dio cuenta, a poco andar, que lo mejor era actuar como importador mayorista para llegar directamente a las cadenas de distribuidores minoristas y a pequeñas tiendas de repuestos automotrices, porque así podría tener un mayor volumen y mejorar su poder de negociación frente a su proveedor.

En promedio, lograba un margen del 25% como importador cuando le vendía a minoristas y estos a su vez, lograban otro 25% de margen cuando lo vendían a los talleres mecánicos o clientes finales, como lo son los dueños de camiones.

En la cadena de valor, el importador aporta el contacto con el fabricante y la compra de gran volumen y el minorista aporta con el acceso a clientes en la venta presencial. Dicho de una manera muy simplificada, porque está claro que los aportes son muchos más, en ambos eslabones.

Todavía le quedaba mucho por crecer en este negocio a Leonardo y se planteaba las siguientes inquietudes:

¿Debería ir por el 50% de margen para llegar directamente a los clientes finales?

¿ Debería crear un canal de ventas online como ecommerce, sabiendo que la cultura de compras de este segmento de clientes es la compra presencial en las pequeñas tiendas de repuestos?

¿Cuál sería la reacción de sus actuales clientes minoristas?