Venta Consultiva B2B

A diferencia de la venta directa al consumidor o B2C, los negocios entre empresas o business to business o B2B, requiere de un proceso comercial mucho más complejo, ya que habitualmente los ejecutivos de ventas poseen altas competencias técnicas y conocimientos de sus productos, pero adolecen de habilidades persuasivas, destinadas a lograr más cierres de ventas.

Uno de los problemas más habituales es que los ejecutivos comerciales, sofisticados técnicamente, les cuesta asumir su rol de vendedor ya que no quieren ser reconocidos como tales, por lo que es mejor que tengan un rol más bien de asesores técnicos o consultores de negocios.

La venta tradicional consiste en empujar la mercadería disponible, en cambio, la venta consultiva se funda en satisfacer las necesidades de los clientes, para lo cual es necesario indagarlas a través de preguntas y conversaciones, para co-diseñar la oferta en conjunto con el cliente.