Una vez más perdimos en el futbol.

Ya no es noticia ni llama la atención.

Vi el partido, como he visto todos los partidos de la selección nacional y también, les cuento, que soy ferviente hincha del futbol de un equipo que este último tiempo, hace rato ya, viene dando un triste espectáculo y con serios riesgos de descender también.

A estas alturas, de tanto ver futbol por televisión, porque dejé de asistir al estadio por el tema de la violencia e inseguridad. Antes, iba prácticamente todos los fines de semana al estadio y soy responsable (culpable) en parte importante,  de que mi hijo también sea un fanático del futbol, incluso siendo periodista deportivo.

Con todos los partidos en el cuerpo, como espectador eso sí, de ligas chilenas, latinoamericanas y europeas, ya como que siento que sé algo, sin ser un especialista claro está, pero se va afinando el ojo para el análisis de los partidos, conocimiento de los estilos de juego de algunos entrenadores, la trayectoria de la mayoría de los futbolistas de renombre, anécdotas, historias y estrategias futboleras.

En muchos casos análisis futboleros, con amigos en torno a unas cervezas.

Me imagino que te estarás preguntando que tiene que ver esto con las ventas…

Tiene mucho que ver. Dame algunos renglones más y te darás cuenta.

Ya que en el análisis de estos partidos perdidos de la selección, uno de los temas más recurrentes es la falta de gol y sobre todo la falta de oportunidades para llegar al gol.

Para hacer goles es necesario crearse oportunidades. 

Llegar al área rival con posibilidades, unas más claras que otras, claro está. No se espera que todas las oportunidades se conviertan en gol.

Disparar a portería, como diría un conocido relator. Entendiendo que sólo algunas de esas oportunidades se convertirán en gol. (Tasa de conversión)

En ventas pasa exactamente lo mismo.

Para lograr cerrar ventas es necesario que se creen oportunidades, hacer seguimiento, para luego concretar si es posible.

¿Quién debe crear las oportunidades?

En el futbol normalmente existen los que se llaman habilitadores, habitualmente mediocampistas de creación. 

En otros casos son los propios delanteros que deben retroceder para llegar al arco contrario desde más atrás, a veces desde campo propio, lo que hace que sea más difícil concretar. A veces resulta.

En una entrevista al término de un partido donde la selección empató 0-0, el entrenador Marcelo Bielsa, dijo que estaba muy contento, sobre todo por la cantidad de oportunidades que se habían creado y que la conversión había que entrenarla más. Los goles ya vendrían.

En ventas, los que crean oportunidades son los de marketing, cuando existe esa función bien definida en empresas más o menos estructuradas.

Si no existe un área de marketing con esa función especializada, esa tarea la desarrollan los propios vendedores, con labores de prospección de nuevas oportunidades, seguimiento y cierre (gol).

Si hay pocos cierres de ventas (o pocos goles convertidos) la pregunta obvia es si es porque: 

• Se han creado pocas oportunidades
• Los vendedores no son buenos para hacer seguimiento y convertir
• Hay un problema con la estrategia comercial, propuesta de valor y segmento de clientes 
• No hay un proceso de ventas gestionado paso a paso (embudo de ventas)
• No hay una buena dirección de ventas (problemas de entrenador)

La efectividad de la fuerza de ventas y rendimiento, puede ser medida por la tasa de conversión, es decir cuántas de las oportunidades creadas se convierten en facturación.

Un vendedor puede trabajar más es en crearse más oportunidades, como causalidad para luego tener más cierres de ventas.

Lo mismo con el futbol, el análisis de la tasa de conversión de goles.

Esta analogía entre el futbol y las ventas, puede tener muchas más aristas. En este blog nos hemos concentrado en la tasa de conversión.

PD: A los que no les gusta el futbol, tendrán que tenerme paciencia, porque insistiré con estas analogías.

PPD: Creo que se pierden algo. Es muy entretenido sobre todo cuando hay resultados inesperados.

PPPD: La conversión de goles y de ventas es entrenable.